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Une objection est une intervention du client pendant l’argumentaire de vente. Le client exprime son désaccord face à certains arguments du vendeur qui ne correspondent pas à ce qu’il recherche. L’objection est une réaction normale du client et un élément important dans la structure de la vente. Elle intervient la plupart du temps en début et en fin d’argumentation. Il convient de la traiter en apportant une réponse juste, sans chercher à l’éviter. Elle peut revêtir plusieurs natures :

Objection de temporisation

Ex : ''je vais réfléchir'' - le client n'est pas convaincu et botte en touche. Dans ce cas, on peut répondre par exemple : ''quel point espère vous clarifiez ?'' Où ''avez-vous l’habitude de réfléchir pour des décisions comme celle-ci ?''  

Ne jamais dire ''est-ce qu’il y a des questions auxquelles je n’ai pas répondu ? Ou ''à quoi voulez vous réfléchir ?'' Parce qu’elle augmente la résistance du client.

''Je n’ai pas le temps !'' - Pour répondre à cette objection, vous pouvez dire par exemple : ‘’je vous comprends, mon objectif est de vous faire gagner du temps''

Ensuite proposé, un rendez-vous et précisez la durée de l’entretient. Entre 15 et 20 minutes pas plus. Si vous êtes convainquant, le client vous donnera plus de temps pendant l’entretient. 

Objection de prix

Ex : ''c’est trop cher !'' - Vous pouvez répondre en disant : ’’peut-être, mais par rapport à quoi ?’’ Par là, vous obligez le client à justifier sa remarque. Vous en profiterez pour rappeler le rapport qualité/prix de votre produit ou service. 

''Je n’ai de budget en ce moment !'' - Vrais ou faux ? Si vous avez un bon produit et ou service, il trouvera les fonds pour l’acquérir. Vous pouvez répondre en disant : "l'objectif n'est pas de vous vendre quoique ce soit aujourd'hui, mais de vous montrer tous les avantages de ma solution"